Comment faire visiter son bien à un acheteur
VENDRE
Vous êtes propriétaire d’un bien immobilier que vous souhaitez vendre, sans agence ? C’est un projet important, qui pourrait faire peur mais rassurez-vous ; 1 français sur 3 vend son appartement ou sa maison entre particuliers, sans intermédiaire professionnel.
Alors parmi les étapes incontournables de la mise en vente de votre logement, celle des visites !
Il est bien évidemment nécessaire que vous effectuiez vous-même la visite avec les acquéreurs potentiels. Vous êtes la personne qui connaît le mieux le bien, alors personne ne pourra mieux le vendre que vous. Répondre aux questions, présenter les lieux, vanter les atouts, aider les visiteurs à se projeter… autant de choses à faire pour lesquelles rien ne vaut la présence du propriétaire.
Retrouvez dans cet article tous les conseils pour organiser les meilleures visites de votre appartement ou maison. Vous maximiserez ainsi les chances de vendre rapidement, facilement… et au meilleur prix !
1. Préparer les visites
Alexander Graham Bell ne l’aurait pas renié : “avant toute chose, la préparation est la clé du succès”. Et cela se vérifie bien évidemment en immobilier ; conduire des visites n’est pas très compliqué, mais les préparer les rend plus fructueuses et réduit le stress de l’exercice.
La première étape à suivre est de prendre quelques notes sur les informations essentielles à donner aux visiteurs, accompagnées de précisions supplémentaires qui peuvent les intéresser. Par exemple : l’accès aux transports en commun, la proximité avec les commodités et les écoles, l’accessibilité routière… Il y a de toute façon de fortes chances que le(s) acheteur(s) vous pose(nt) la question !
Pour cela, nous ne saurions que trop vous recommander notre estimation. N'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez que nous en réalisions une. Cette estimation professionnelle vous donnera la valeur précise de votre bien et est assortie d’un rapport complet analysant l’emplacement du bien, ses caractéristiques, sa proximité avec les commodités, services publics, établissements scolaires… Il contient toutes les informations attendues par l’acquéreur et vous pourrez même le lui remettre à l’issue de la visite !
Ensuite, si des travaux sont nécessaires et ne seront effectués avant la vente effective du bien ; faites réaliser des devis. L’idéal est d’en obtenir au moins deux pour chaque prestation, afin de pouvoir les comparer et s’assurer que le tarif corresponde réellement aux travaux à effectuer. Avoir en sa possession des devis permet de limiter la marge de négociation des acquéreurs, grâce à ce document factuel indiquant clairement les budgets nécessaires.
Enfin et même si cela va de soi, assurez-vous avant de faire visiter le bien immobilier à vendre, qu’il est propre et bien rangé. Ce n’est pas toujours évident ; ni lorsque le propriétaire occupe les lieux, ni lorsque le logement est vide. Il est également préférable de présenter la maison ou l’appartement sous les meilleures conditions : volets ouverts, lumières d’ambiances allumées etc.
Au-delà d’un simple rangement et nettoyage, il est recommandé de pratiquer du home staging pour la mise en vente d’un bien. Il permet au visiteur de se projeter plus facilement et de favoriser l’effet coup de cœur, tout en vous permettant de vendre plus rapidement et plus cher !
Bon à savoir : les 90 premières secondes d’une visite sont les plus importantes car c’est dans cette première minute et demie que les coups de cœur se produisent.
2. Réaliser un home staging
Le home staging signifie littéralement la mise en scène du domicile. C’est un processus de préparation d’un bien à vendre qui permet de le présenter de façon optimale auprès des acquéreurs. Il permet une transaction plus rapide, car sa mise en valeur génère plus de visites et d’acheteurs potentiels, et de vendre plus cher en réduisant la marge de négociation. Un prix justifié est difficilement négociable.
Le home staging repose sur 7 grands principes :
- Nettoyer : a-t-on vraiment besoin de préciser pourquoi ? Comme expliqué à l’étape 1, cela témoigne du fait que le bien est correctement entretenu, en plus d’être plus agréable à visiter
- Réparer : ampoule défectueuse, robinet qui fuit, poignée de porte cassée, porte de placard grinçante… autant de petits détails qui ne coûtent rien à être réparés, mais qui font la différence pendant la visite.
- Désencombrer : triez, donnez, recyclez, réutilisez… c’est le bon moment pour faire du tri ! Bien sûr, pour les éléments dont vous souhaitez vous séparer, pensez au don. Dans le cas où vous vendez, commencez vos cartons que vous pourrez stocker dans un garde-meubles ou n’importe quel endroit qui n'encombre pas la visite.
- Dépersonnaliser : permettez aux visiteurs de se projeter en jouant la carte de la neutralité pour plaire à tous. Même si vous adorez les dessins de vos enfants et les photos de vos vacances, ils ne sont pas forcément du goût des acquéreurs potentiels ! Pensez à retirer les signes religieux, les éléments de décoration marqués etc.
- Réaménager : redonner une fonction précise à chaque pièce, faciliter la circulation en repensant les meubles, objets et leur emplacement.
- Harmoniser : les volumes, les couleurs, les matières, la décoration… Équilibrez l’ensemble autant que faire se peut.
- Revaloriser : mettez en valeur les atouts de votre bien afin d’attirer le regard, et provoquer le fameux coup de cœur.
Les acquéreurs sélectionnent des biens à visiter selon leurs critères, mais achètent en suivant un coup de cœur ; favorisez ce dernier avec du home staging ! C’est l’une des étapes les plus décisives de la préparation de vos visites, et de votre vente. Car en effet, pratiquer du home staging permet également de mettre en valeur votre bien pour les photos de l'annonce… une étape tout aussi importante pour attirer les acheteurs !
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3. Être professionnel
Même si vous êtes bien évidemment un particulier et que vous avez fait le choix de vendre votre bien sans agence, la posture à avoir est importante. Faites preuve de professionnalisme lors des visites, mais également à chaque contact que vous avez avec les potentiels acheteurs.
Il s’agit naturellement de faire preuve de courtoisie et de ponctualité. Répondez aux questions avec précision. L’objectif est de les mettre à l’aise, de les rassurer. Près d’un français sur deux n’a pas confiance en l’agent immobilier ; une vraie carte à jouer pour les propriétaires vendeurs.
Si la vente de votre maison ou appartement représente une grande étape pour vous, ça n’en est pas moins le cas pour les acheteurs. En effet, l’immobilier est le premier poste de dépense des ménages français et l’achat incarne généralement un projet de vie.
À l’aide du travail préparatoire effectué à l’étape 1, n’hésitez pas à communiquer aux acheteurs des informations sur l’emplacement du bien. La vie de quartier, l’accès au réseau de transports en commun, la proximité avec les écoles et les commodités etc. Des éléments qui peuvent être évidents pour vous, mais qui ne le sont peut-être pas pour des acquéreurs qui connaissent vraisemblablement moins le quartier et le bien que vous. Il ne vous a certainement pas échappé que la règle d’or de l’immobilier stipule “l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement” alors pensez à ‘vendre’ autant votre bien que sa localisation.
Pour être parfaitement professionnel, nous vous recommandons de fournir à l’issue de la visite le rapport complet d’estimation Aimmoz. Il contient toutes les informations sur le bien, ses atouts et répondra à la plupart des questions des acquéreurs. En outre, il permet de justifier le prix de vente de votre maison ou appartement.
4. Organiser un sens de visite
L’organisation d’un sens de visite peut être déterminé dans la préparation, à l’étape 1. Rien de compliqué ; il s’agit tout simplement de faire en sorte que la visite soit effectuée de manière logique et stratégique.
L’objectif est de faire en sorte que la visite monte progressivement en intérêt, afin de terminer la visite sur le ou les atouts du bien et ainsi laisser la meilleure impression possible aux visiteurs.
Bien évidemment, il faut que la visite soit effectuée de manière logique, sans traverser le logement d’une pièce à l’autre. Sinon, si selon vous, aucune partie de la maison ou de l’appartement ne se démarque plus que les autres, vous pouvez démarrer la visite par les pièces de vie, puis celles de nuit avec les salles d’eau, pour terminer de nouveau dans les pièces de vie.
Enfin, à l’issue de la visite et lorsque vous avez communiqué tous les éléments que vous souhaitiez aux visiteurs, vous pouvez leur proposer de faire un tour seuls. Ils ont alors toutes les informations nécessaires et peuvent se projeter seuls.
Conseil : dans le cas où vous proposez aux visiteurs de visiter le bien seuls ; pensez à mettre à l’abri vos objets de valeur.
5. Poser des questions
Poser des questions ; ce conseil fait partie de la posture “professionnelle” à adopter pendant les visites, mais nous souhaitons insister sur ce point. Cela permet de :
- Montrer que vous vous intéressez aux visiteurs ; ils se sentiront écoutés et encore une fois rassurés
- Vous assurer que votre logement leur convient ; si ce n’est pas le cas, vous gagnerez tous deux du temps
- Adapter la visite ; selon le profil, les habitudes, goûts et préférences des acheteurs potentiels.
Ce dernier point est très important, car il vous donne les clés pour personnaliser votre visite en fonction des acquéreurs. Savoir qui s’occupe des repas pour présenter la cuisine, s’il y a des télétravailleurs pour présenter le bureau ou un espace propice au travail à domicile, l’extérieur à celui ou celle qui jardine etc. Ainsi, chacun des acheteurs trouve son compte dans votre logement.
Posez vos questions, certes, mais laissez-les parler, s’imprégner des lieux sans être omniprésent. Disponible juste ce qu’il faut pour présenter les pièces visitées mais laissez leur ressenti faire le travail. Enfin, sachez recevoir les critiques éventuelles avec philosophie : elles ne sont pas personnelles.
6. Présenter le bien pendant la visite
Tout au long de la visite et à mesure que vous parcourez les pièces, donnez les informations de chacune d’entre elles. Ainsi, pour chaque partie visitée, vous pouvez renseigner :
- la surface
- les équipements qui restent à la vente ; placards, éléments de cuisine
- les travaux et aménagements récents ; double-vitrage, plomberie, isolation, sols etc.
- les travaux éventuels prévus avant la vente effective
Le fait de poser des questions aux potentiels acquéreurs, comme conseillé à l’étape 5, vous permet de présenter facilement chaque pièce aux personnes concernées.
Comme vous posez des questions et que vous identifiez qui fait quoi et/ou les passions, les pièces sont plus facilement présentables aux personnes concernées, vous pouvez insister sur telle ou telle caractéristique, fonction ou utilisation de chaque partie du logement. Encore une fois, il s’agit de faire en sorte que les acheteurs puissent au maximum se projeter.
7. Mettre en valeur le bien
7.1 Atouts
C’est évidemment la base de chaque visite immobilière ; mettre en avant les atouts de votre maison ou appartement. Ceux pour lesquels les acheteurs se déplacent pour visiter. Les atouts peuvent revêtir de multiples formes et dépendent de l’importance accordée par les acquéreurs. En effet, certains accordent plus d’importance à l’extérieur, d’autres à la cuisine etc. Une nouvelle fois, l’intérêt de poser des questions et de se renseigner sur les visiteurs permet de valoriser les atouts qui les intéressent. Ils peuvent être :
- les pièces en elles-mêmes ; taille, hauteur sous-plafond, luminosité, distribution, nombre de chambres et de salles d’eau
- l’extérieur ; jardin, balcon ou terrasse, exposition, présence d’arbres ou d’un jardin, vis-à-vis
- l’emplacement ; tranquillité, calme, rue vivante, proximité avec les commodités ou écoles etc.
7.2 Atouts cachés
Vous n’y pensez pas forcément, mais certains aspects peuvent représenter des atouts aux yeux des acheteurs. N’hésitez pas à les mettre en avant ! Il peut s'agir de la toiture récemment refaite, de la VMC, d’une chaudière dernier cri, de la climatisation etc.
Aujourd’hui plus que jamais, la tendance est à l’économie d’énergie. Pour des raisons budgétaires et environnementales, quasiment tous les français en font l’un de leurs critères. Ainsi, mettez en avant ces éléments : faible consommation d’énergie, coût du chauffage, présence de double-vitrage, isolation…
7.3 Défauts
Enfin, présenter les atouts ne doit pas occulter la nécessité de parler des éventuels défaut. Comme évoqué précédemment, l’objectif est de mettre en confiance les acquéreurs. Ainsi, jouez la carte de la franchise et de la transparence. Cela ne pourra que rassurer les visiteurs ; ces derniers savent parfaitement qu’aucun bien immobilier n’est parfait !
Vous ne serez donc pas mis devant le fait accompli lorsqu’ils découvriront les défauts, que vous pouvez dédramatiser au moment de les présenter. De plus, en ayant fait la demande de devis comme recommandé à l’étape 1, cela vous permettra de les rassurer quant au prix des travaux et témoigne que vous maîtrisez le sujet, mieux qu’un professionnel !
Une nouvelle fois, ces défauts peuvent revêtir de multiples aspects : toiture en mauvais état, présence à proximité d’un aéroport ou d’une ligne de chemin de fer, travaux de copropriété à prévoir etc.
8. Partager les moments de vie
Enfin, ce qui est probablement notre meilleur conseil, c'est de rester humain. Vous faites le choix de vendre votre maison ou appartement sans agence, par vous-même, alors mettez-le à profit ! Vous pouvez faire bien mieux qu’une visite impersonnelle dictée par la lecture d’une fiche technique. C’est d’ailleurs aussi ce que viennent chercher les acquéreurs potentiels ; une projection réelle dans un lieu de vie.
N’hésitez donc pas à partager avec les visiteurs, en toute pudeur, ce que représente la vie au quotidien dans le logement. Partage que vous pouvez adapter selon le type de bien et le profil des acquéreurs.
Ainsi, l’extérieur est idéal pour les enfants et les animaux, la cuisine est parfaite pour préparer de bons repas à partager en famille, le salon est propice aux apéros entre amis, l’emplacement permet de faire rapidement des emplettes grâce aux commerces de qualité et les établissements scolaires sont accessibles facilement, le voisinage est calme et de confiance… En somme, tout ce qui fait que vous avez aimé vivre ici.
Conseils & astuces
- pas de visites groupées
- pas de visites tardives, privilégiez au contraire les visites en journées pour présenter le bien sous son meilleur jour, à la lumière naturelle
- soyez accompagnés de quelqu’un pour la visite
- ne donnez aucun code d’accès (notamment dans le cas d’un appartement) ; allez chercher les visiteurs devant l’entrée. Cela permettra de présenter les parties communes
Préparation, adaptation... et soyez vous-même !
Faire visiter son appartement ou sa maison à un acquéreur potentiel peut sembler intimidant. Cependant, en suivant ces quelques conseils simples, vous donnerez à coup sûr la meilleure impression possible aux visiteurs, meilleure qu’avec n’importe quel professionnel de l’immobilier.
La clé se situe dans la préparation des visites, afin de vous mettre en confiance et de pouvoir rassurer les acquéreurs. Soyez vous-même et intéressez-vous aux acheteurs, ils pourront alors aisément se projeter dans le lieu de vie.
Gardez à l’esprit que personne ne connaît mieux votre bien que vous ! Ses qualités, ses défauts, son histoire, comment on y vit… donc personne ne saura mieux le vendre que vous !
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